关于种猪生产企业营销服务的几点思考

    改革开放二十多年来，国内养猪业得到了迅猛发展，种猪生产作为养猪产业链条中的关键环节，对养猪业的发展与猪的品种改良起着至关重要的作用。种猪生产企业不仅要精心培育高品质的种猪，还要把优质的种猪产品推广到社会，得到广大养殖户的认可，力争创造最大的社会效益。目前种猪生产企业众多，种猪品质参差不一。种猪销售市场的竞争日趋激烈，由于广大养殖户在引种意识上还存在一定的局限性，所以需要优秀的种猪生产企业重视并加大对市场的开发宣传力度，采取切实可行的营销措施，引导和树立养殖户的正确引种观念，努力把优秀的种猪产品最大限度地推向市场。    1 种猪的内在品质是关键    1.1 体形外貌 外形选择时，要求种猪具有明显的本品种特征，体质结实，健康良好，各部位结构匀称、协调，毛色、外形符合品种要求，具有性别重要特征。种猪生产企业不能片面地满足客户对种猪体形外貌的要求，而进人选育误区，不是积极地引导市场，而是为了追求企业短期效益，由市场短期需求决定了本企业的选育方向。    1.2 经济性状 种猪生产企业应充分注重对主要经济性状的遗传选育。客户在引种过程中，虽然第一感官印象是出于对体形外貌的强烈要求，但是，在实际生产过程中，客户对种猪的生产性能会有具体的统计，产生深刻的认知。由于养猪业的微利经营，相信客户对种猪的生产性能会有越来越强烈的要求。无疑长期坚持科学选育的种猪生产企业，最终会赢得客户的广泛认同，受到市场的欢迎，才能长期占有市场。    1.3 健康良好 无论种猪的体形外貌和经济性状多么优秀，健康无疾病，是客户潜在的第一位需求。所以，客户在引种过程中应首先考虑种猪生产企业的科研技术力量。只有技术力量雄厚的企业，其疾病防控净化和种猪选育工作才有保证。科研技术力量薄弱的企业，无论其如何吹捧自己，一切都等于纸上谈兵。    2 营销团队建设    坚持以人为本，组建一支能够吃苦耐劳、敬业奉献、充满战斗力和自信感的专业化营销团队，为团队的磨练成长提供良好的培训机制。在营销工作中，充分发扬团队精神。    3 重视售前服务    传统的销售服务模式主要体现在客户购猪过程中。成功的种猪生产企业需要积极地引导和培育市场，创新营销模式，种猪生产企业应坚持走出去开发市场，把实用的养猪新技术、新观念传授给广大养殖户，及时地解决客户饲养管理中存在的实际困难，增加其养猪经济效益。只有这样，企业才能达到引导和培育市场的目的。    4 做好产品定位    4.1 产品质量定位 不同的种猪生产企业其生产管理和种猪遗传选育水平肯定存在着区别，培育的种猪在体形外貌、主要经济性状、疾病健康等方面必然会产生差异。种猪生产企业只有清楚自己的产品质量在市场上的位置，才能制订出适合自己产品的销售价格、市场开发层次和营销措施。    4.2 产品价格定位 种猪销售价格的制定一般受到市场需求和企业生产存栏量的限制。品质优秀的种猪其销售价格必然较高，相应品质的产品应制定适当的销售价格。种猪生产企业既不能为了盲目追求单位产品的高利润，而高价位销售名不符实的种猪，也不能为了短期地提高市场占有率，而采取低价位冲击市场的策略。只有遵循市场规则，实施合理的营销措施，才能树立起企业的品牌美誉度，最终得到市场的认可。    5 不可忽视售中服务    客户接待、企业及产品介绍、谈价、挑猪、引种注意事项等具体工作事项是在客户购猪过程中付诸实施的。接待客户要热情有礼，态度要诚恳，价格谈判要有技巧，要学会站在客户立场上分析和解决问题。只有这样，才能增加客户对企业及产品的信任度，客户才会乐于与你沟通合作。    6 加强售后服务    客户由于受到自身饲养管理水平的局限，在实际生产管理操作中会遇到一些困难。企业只有加强售后服务，才能及时发现并帮助客户解决饲养管理过程中存在的实际问题。注重信誉，履行承诺。在售后服务过程中，把养猪实用新技术传授给广大养殖户，树立其科学的养殖观念。树立客户永远是正确的服务观念，向客户提供规范全面的服务，让客户得到最大满足，从而为企业培养一批最忠实、最长久的客户。通过优质服务，维护产品在客户心中的良好形象，提高企业美誉度。    7 做好市场调研，量身制定可行的营销服务措施    "知彼知己，百战不殆"。企业在开发市场和售后服务过程中，注意收集市场第一手材料信息，认真剖析竞争对手，善于总结经验，准确把握市场动态。分清市场主次，做好自身定位，以便企业制定切实可行的营销战略。博取众长，积极吸取竞争对手的有益经验，不断完善自身建设，努力探索出一套适合市场需求，又具备自身特色的营销模式。    8 多层次开发市场，建立完善的销售网络    8.1 市场开发 市场开发应做到多层次，全方位。大型种猪生产企业应依靠自身的产品质量优势重点开发规模化养猪场和具有代表性和影响力的养殖户。开发市场一定要理清市场的主次，找准目标客户和潜在客户。市场开发切忌走马观花，开发目标客户要有耐性和策略。对主要市场不仅要投入足够的时间和精力，而且要采取灵活多变的营销措施。    8.2 销售网络的构架 着眼于全方位区域市场，运用战略性思维，科学合理地建设销售网络。种猪销售不要局限在狭义的区域市场和单一的销售渠道，要拓宽视野，开阔思路，整合社会资源，力争使销售渠道多样化。立足于广义的区域市场，以点带面，有重点地培养一批具备影响力并忠实于企业的示范户。树立良好的口碑效应，充分发挥示范户的宣传带动作用。    9 完善销售管理措施    9.1 健全客户档案信息 客户来访来电及拜访客户时，均应准确记录客户姓名、通讯地址、联系电话、饲养规模等具体资料，以便及时跟踪回访，加强沟通合作。    9.2 建立客户投诉及反馈系统 重视客户的投诉及反馈意见，详细记录客户投诉内容，及时拿出满意的解决处理方案。    10 坚持企业自身特色，走品牌战略之路    树立品牌观念，力求塑造企业产品品质特征。坚持不懈地开展种猪科研选育工作，培育高品质的种猪产品奉献社会。合理的销售价格、优秀的种猪质量、完善的营销措施，三位一体，是最终决定种猪生产企业塑造品牌知名度的关键因素。